Как да създаваме неоспоримо пазарно пространство и да обезсилваме конкуренцията
Дали е трудно да се бориш с конкуренцията когато си малък, с ограничен бюджет и не предлагаш нищо по-различно, или пък когато си голям и въпреки това не можеш да завоюваш нови позиции, да не говорим, че може да не запазиш настоящите си …
“Единственият начин да победим конкуренцията е да не се опитваме да я победим.”
Нека първо ви разясня понятията “червен и син океан“. “Червени океани“ – индустрии, в които компаниите следват конвенционални подходи и се стремят да победят конкуренцията, като заемат отбранителна позиция и се борят за пазарен дял, предлагайки сходни продукти и услуги. “Сини океани” – компаниите създават индустрии, следвайки стратегията на стойностната иновация, която акцентира върху обезсмисляне на конкуренцията чрез създаване на скок в стойността за потребителя. Ето и характеристиките на двата типа:
Червен океан
• Съревнование в съществуващото пазарно пространство
• Борба между конкурентите
• Експлоатация на съществуващото търсене
• Спазване на съотношението стойност-разход
• Избор между диференциране или ниски разходи
• Структуралистична гледна точка (детерминизъм на средата) – индустриите са веднъж зададени и компаниите са принудени да се съревновават в рамките им
• Високи разходи за диференциране – всички играчи се конкурират при едни и същи правила
Син океан
• Създаване на неоспоримо пазарно пространство
• Обезсмисляне на конкуренцията
• Създаване и контролиране на ново търсене
• Премахва нуждата от спазване на съотношението стойност – разход
• Диференциране и нисък разход (едновременно)
• Реконсруктивистка гледна точка – пазарните граници и индустриалната структура не са зададени веднъж завинаги и могат да се променят от действията на играчите в тях
• Създаване на нови правила на играта
Какво означава всичко това и приложимо ли е? Колкото и да е утопично, тази стратегия е приложима и е помогнала на много компании да успеят не само да се спасят от фалит, но и да създадат империи. Няколко примера:
• NTT DoCoMo – японска фирма, която търси как да удовлетвори желанието на клиентите интернет да е навсякъде с тях – създавайки интернет приложение за мобилните телефони – i-mode.
• Toyota – решават да се конкурират с високия клас автомобили, но това е невъзможно с техните среден клас автомобили – затова създават Lexus
• Apple – осъзнавайки факта, че няма начин да се борят с нелегалния mp3 формат, те създават iPod и онлайн магазина iTunes.
• Cirque du Soleil – за това искам да ви разкажа по-подробно, тъй като това е пример еталон.
В края на 80-те цирковото изкуство отстъпва много бързо на другите типове развлечения (кино, театър, опера, концерти…), положението за малките циркове става на живот и смърт. Цирковете по онова време изглеждат така – многобройни арени под една шатра, на които се случват различни неща – дресировка на животни, представления на клоуни, илюзионисти, акробати. Цирковете се намират в покрайнините на градовете, местата за сядане са неудобни пейки…
Това, което Cirque du Soleil използва е рамката “Четири действия” – “Отстраняване – Редуциране – Увеличение – Създаване”.
Отстраняване
• Звезди- изпълнители
• Представления с животни
• Продажба на билети с намаления
• Многобройни арени Увеличение
• Уникално местонахождение
Редуциране
• Забавление и хумор
• Вълнение и страх Създаване
• Сюжетна линия
• Изискнана обстановка
• Множество представления
• Артистична музика и танци
И в крайна сметка създават един уникален проект, който не се бори само за клиентите на цирковете, но и за тези на операта, концертите и театрите. Те създават цирк, намиращ се максимално в центъра на града, седалките са удобни, арената е една, това, което се случва има сюжетна линия и музикален съпровод. Знаете ли, трудно е да ви обясня какво точно представлява, съветвам ви да изгледате това видео, а след него и цял спектакъл, за да разберете какво точно може да се създаде с помощта на тази стратегия.
“Син океан” не е следващо ниво на играта…това е нова игра…”
Не е лесно да си различен…не е лесно да създаваш…не е лесно да мислиш извън рамките…не е лесно да се пребориш със страха от провала…не е лесно да решиш да вървиш срещу течението или просто да ходиш успоредно на течението…НО ако искаш да постигнеш нещо различно от всички останали, трябва да си готов да НЕ правиш това, което правят те!
Според мен има две идеи, които съвпадат с понятието “ Син Океан“.
1. Запълването на дупка или ниша в пазара, логично, води до появата на продукт или услуга, за които или има неудовлетворено търсене или трябва тепърва “ изкуствено“ да се създава такова. В първия случай успехът е гарантиран, във втория рекламистите трябва здраво да се потрудят над концепцията, защото нещата са в техни ръце.
2. Да се диференцираш тотално от конкуренцията, като възродиш своя продукт в ново направление или пък направиш разработка, която да съчетава по малко от всички плюсове на конкуренцията, но въпреки това да спада към различен клас. В повечето случаи се създава напълно нов тип стока/ услуга, който решава нечии потребителски или пазарен проблем.
Интересна тема, би било добре да се види „стратегическата рамка“ използвана от цирка на слънцето. Само кажи как се ъплоудва картинка в блога?
Разбирасе не трябва да пренебрегваме и критиките към тази система:
„Blue Ocean Strategy is a business strategy book that promotes creating new market space or „blue ocean“ rather than competing in an existing industry. It contains retrospective case studies of business success stories the authors claim were Blue Ocean Strategies.
…At the present there are few if any success stories of companies that applied their theories of blue ocean marketing. A critical question is whether this book and its related ideas are descriptive rather than prescriptive? The authors present many examples of successful innovations, and then explain from their Blue Ocean perspective – essentially interpreting success through their lenses.
The research process followed by the authors has been criticized on several grounds. No control group was used. There is no way to know how many companies exploiting a blue ocean strategy concept failed. The theory therefore does not meet the falsifiability criteria in practice. A deductive process was not followed. The examples in the book are selected to „tell a winning story“.
Brand and communication are taken for granted and do not represent a key for success. Kim and Maubourgne take the marketing of a value innovation as a given, assuming the marketing success will come as a matter of course.
It is argued that rather than a theory, Blue Ocean Strategy is an extremely successful attempt to brand a set of already existing concepts and frameworks with a highly „sticky“ idea. The blue ocean/red ocean analogy is a powerful and memorable metaphor, which is responsible for its popularity. This metaphor can be powerful enough to stimulate people to action. However, the concepts behind the Blue Ocean Strategy (such as the competing factors, the consumer cycle, non-customers, etc.) are not new. Many of these tools are also used by Six Sigma practitioners and proposed by other management gurus.
„Eliminate-Reduce-Raise-Create“ Grid which forms the base of creating the Blue Ocean, can be found in the form of principles of TRIZ which are much more powerful in creating inventive/innovative solutions.
The book does not explain the most critical aspect that of differentiation between a product innovation which may have the same target users, or a different product, a different way of execution of the same and different market all together. We see several product innovations but they target the same customers, some are successful in enhancing customer and revenue market share and become case studies and some don’t take off at all. Both can be back fitted to be derived through blue ocean strategic framework.
(from wikipedia „blue ocean strategy“)
Емо, привет! Първо – благодаря, че се присъединяваш към отбора на пишещите и споделящите мнение. Картинки, клипчета и др. ще могат скоро да се upload-ват и от потребители, работим по въпроса. Засега това е възможно само в темите, писани от автори. Ако искаш – прати ми ги и ще ги кача. Силно се надявам, че до няколко дни и тази екстра ще е налична.
Сега понеже избързах да отговоря, се връщам нагоре да чета подробно английския текст 😉
Здрасти Ели. Това е картинката която исках да споделя, показваща точно какви неща е променил cirque du soleil, спрямо други 2 обикновени цирка. Взел съм я от скан на книгата, предполагам си запозната.
Емо, здравей!
Ще си позволя малко да опровергая цитираното от теб!
Явно хората писали критиката по повод на книгата са пропуснали първите страници, на които пише, че тази стратегия и книга е резултат на 20 години изследвания. Авторите не казват „Ние измислихме стратегия, предложихме я на тези компании и в резултат се получи това!“, това, което те казват е „Ние изследвахме бизнес историите 20 години и изведохме общи черти, които водят към стойностна иновация – кръстихме я стартегия „Син Океан“.“ Това, което се опитвам да кажа е, че това, което са направили тези компании е различно и независимо от пазара (географски) и индустрията, те са успели да изградят империи по сходен начин. И относно критиката, че не се споменава за тези, които не са успели…историята никога не помни тези, които са се провалили…и само за статистиката – от всички стартирали бизнеси/фирми всяка година 10% оцеляват през първата година…е, дали са използвали тази стратегия или друга, вярвай ми никой няма да пише за тях…
Не твърдя, че стратегия „Син океан“ е единствената стратегия за иновация, но определено е приложима и успешна!
Я хотел бы вам дать статью на эту же тему куда можно скинуть ?
Хочу зарегестрироватся под логином Артур
Thanks
И снова без картинок ваш доклад 🙂
Уважаемые читатели. С Рождеством христовым хочется вас поздравить. Админу сайта отдельное пожелание-побольше читателей на блоге, креативных интересных статей и всего всего всего 🙂
А мне пост понрвился. Добавил в букмарки. (не спам)
А у Вас талант писателя прям 🙂