В България никой не се обвързва с резултатите на клиентите

October 9, 2012 | admin | Advertising, Media, News / Interesting Stuff, PR, Princeps' Projects | No Comments

“Как успяваме да  задържим Принцепс толкова време на пазара и какво липсва на българската реклама, защо не ни се налага да търсим клиенти и какви са предизвикателствата, пред които се изправяме всеки ден” – интервю с Елина Иванова – собственик и управител на една от най-старите агенции у нас – Принцепс Адвъртайзинг.

Как успяхте да се задържите 20 години на пазара?

Годините всъщност съвсем скоро ще станат 23. Би било твърде клиширано да обяснявам колко е било трудно и твърде наивно да обяснявам, че сме безпогрешни и е било лесно като 2+2. Когато става въпрос за толкова голям период от време, неизменно трябва да се коментират обстойно и всички обкръжаващи фактори, които пречат или помагат – икономическа обстановка, развитие на пазара, криза, смяна на правителства, навлизане на чужди агенции със завидни капитали, промяна на народопсихологията, мода и какво ли още не.

От моя гледна точка “задържането” на този понастоящем силно конкурентен пазар, се дължи единствено на характерите, управляващи компанията и работещите за нея служители. Когато си амбициозен, пробивен и имаш способността да погледнеш нещата отстрани, независимо в каква сфера се намираш, няма начин вятърът на промяната да те отнесе.

Сигурно е добре да изтъкна колко сме кретивни, с какви невъобразими срокове работим, какви уникални цени предоставяме, но отвъд излишното галене на егото, смятам, че правилното комбинативно мислене и умението да убедиш, а в последствие и да докажеш на всеки клиент, че гарантирано си по-добър от по-големи, по-скъпи, по-важни и всякакви други надути “по-“-та, е основната причина.

Бихме ли могли да определим Princeps като семейна рекламна агенция?

ТОМ*-ът е думичката “абсолютно”. Семейна е обаче в смисъла на наследственост, а не в смисъла на мащаб. Майка ми, Елена Маринова, която до ден днешен се възприема като светило в рекламата и маркетинга в България, създаде Принцепс през далечната 1990 година. Аз израстнах в тази компания, в най-буквалния смисъл, прекарах голяма част от детството си, присъствайки на интересни брейнсторминги, снимане на тв спотове, генериране на идеи, прeвръщане на един бранд, измислен в офиса, в нещо, за което хората мечтаят. Тази лудница и еуфорията от това да видиш собствените си идеи навсякъде из града, неусетно завладява. И до ден днешен ме кара да се усмихвам.

По-късно агенцията мина през период на управление от дядо ми в рамките на няколко години, след това я поех аз с изцяло нов екип, в нов офис, с много нови клиенти и тотално различен подход.

* TOM (Top of mind) – термин в рекламата, който обозначава първото нещо, което се появява в съзнанието на потребителя, когато му се каже/покаже нещо. Обикновено се отнася за брандове.

Какво се промени в агенцията за последните 4 години, откакто вие поехте управлението й?

Най-откровеният отговор е – почти всичко. Запазиха се единствено дългогодишните клиенти. Всичко останало претърпя пълна промяна – първо, направихме тотално ребрандиране, после поетапно разширихме предлаганите услуги, спрямо това, което пазарът изисква. Започнахме да прилагаме тактики и подходи, които дори в толкова развити условия се явиха новост за клиентите и те ги приеха с малка доза страх, заради риска от новото и голяма доза нетърпение да видят как ще работят в тяхна полза.

Успоредно с новите услуги се сдобихме с нови клиенти, които оперират в тотално различни сфери и направления. Именно това ми харесва най-много в нашата работа – че държи мозъка ти буден – докато пишеш прессъобщение за компания, която оперира на американските фондови борси, се налага да прекъснеш, да превключиш настройката за момент и да сътвориш послание за новия продукт на фирма за производство на ядки, например, а непосредствено след това да сглобиш стратегия за навлизане на пазара на тотално нова услуга, която българинът дори не познава.

Как се печелят големи клиенти в условия на жестока конкуренция?

И тук ще си спестя клишетата. Истината е, че ние никога не сме си търсили клиенти. Те ни намират, защото техни познати ни препоръчват или пък, ровейки се, виждат какви постижения имаме в сферата, която ги интересува и резултатът е “Искам и аз”.

Има и нещо друго, което е ключово – в България никой не се обвързва с резултатите на клиентите. Т.е. ако кампанията не проработи, изгубилият е клиентът, което за мен не е ок. Винаги когато можем и е измеримо, ние се обвързваме с даден резултат – на база предишен опит, стабилно проучване, практики на конкурентите, наблюдение и предвиждане на тенденции за поведението на пазара.

Определено мога да изтъкна и още нещо – ние винаги вникваме в дълбочина в бизнеса на клиента. “Големите агенции” работят на конвейр, те нямат времето, капацитета и желанието да направят максимума за клиента, да погледнат казуса му от всички страни, да го анализират, да разиграят няколко примерни ситуации, да търсят, да питат – те трябва просто бързо да изразходват бюджета му, като гара разпределителна. Това обикновено става като проверят на сървъра последното правено за подобен клиент и му дадат copy/paste. За добро или лошо съм се сблъсквала с тази порочна практика много пъти, но пък нали трябва да има и нещо, което да те научи “как не се прави”.

Има ли нещо, което липсва в българската реклама и което Princeps е на път да предостави?

Има нещо, което липсва, но причината не е “българската реклама”, а “българският начин на мислене”. Липсва интелигентна изчистена реклама – от тези, които като ги гледаш и си казваш “Ееееееее уникално!”. Реклама, която доставя удоволствие, а не те кара да смениш канала. И проблемът е, че тук клиентът винаги реагира със “ Сууупер е. Само ако може да е по-голямо логото. Аааа ако може и тая и тая и тая снимка/кадър да сложите – ама по-големи и някъде там да изредите и услугите. А, и да напишете топ цена. И да е ярко. И да мига…”

Предлагате богат набор от услуги, къде се чувствате най-силни?

Всеки от нас в различно направление, това му е хубавото на екипа. Като че ли криейтивът ни е най-приятното колективно занимание, но пък той, за да е успешен, трябва да лежи на правилната стратегия, а после да се реализира в точния комуникационен канал, така че нещата са малко или много свързани.

Кои са предизвикателствата пред агенцията ви днес?

Започваме всеки наш ден с такова. Предизвикателство е вместо да направиш боза, която клиентът харесва, но няма да му свърши никаква работа, да имаш желанието и търпението да го научиш и убедиш кое е правилното. Предизвикателство е да надскочиш една летва, която сам си поставил, да не занижиш нивото си, въпреки обкръжаващата среда и конкуренцията, да не спираш да се стремиш към правенето на по-добър продукт, независимо от това, че другите понякога не те разбират.

В дългосрочен план сме решили буквално да се разрастваме. Бих искала Принцепс да се върне там, където й е мястото – огромен, но сплотен екип, прекрасни вслушващи се клиенти и отново приз “Агенция на годината”.

За Елина Иванова: Елина Иванова е собственик и управител на рекламна агенция Princeps Advertising от 2008 година насам, когато управлението на семейната компания се поема от второ поколение рекламисти. Дипломиран специалист по рекламен мениджмънт, завършила Визуални изкуства, модул Реклама в Нов Български университет. Консултант по рекламни, маркетингови и пр стратегии, преминала няколко курса на рекламно и маркетинг обучение при световни лидери в областта. Координатор на национални и международни бизнес проекти и обучения в областта на комуникациите, местното самоуправление, икономиката, културата и др. Автор на над 100 статии с рекламна тематика.

Leave a Reply

COMMENT

You can add images to your comment by clicking here.